суббота, 28 августа 2010 г.

Чичваркин Е...гений. Если из 100 раз тебя посылают 99. Максим Котин

Книга биография о скандально известном успешном менеджере. Интересно, познавательно и в меру нравоучительно.


Когда Чичваркин был первокурсником, ему позвонили и предложили купить самолет. Самолет уже отлетал не один десяток лет, но был еще на ходу. Хозяева, заполучившие его при разделе «Аэрофлота», хотели обратить его в деньги, разделить доли и разойтись. Студент Чичваркин предложению ничуть не удивился. Напротив, записал характеристики машины и цену. Спросил, где можно на нее посмотреть. И начал обзванивать знакомых.

"Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать нах… сорокдевять раз. А в пятидесятый раз должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять, значит, твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит, у тебя все в порядке, и ты занимаешься тем, чем надо"

Люди работают, чтобы получать деньги. Деньги - средство достижения свободы. Если с удовольствием заработанные деньги позволяют наполнить жизнь впечатлениями и удовлетворить страсть к познанию, жизнь удалась. Если ты работаешь так, что света белого не видишь, зачем ты работаешь?

Трудоголик напоминает водителя, который долго и целеустремленно едет на машине на очень маленькой скорости. Потому что передачу не догадался переключить. У него процесс ради процесса. Лучше быть результатоголиком - работать на результат. Еще лучше - победоголиком.


Надо знать себя и плотно заниматься тем, что получается. А для других задач найти менеджера,  которого к этому талант, и платить ему много денег. Если владелец с азартом занимается одним из ключевых факторов бизнеса и у него есть к этому способности, хорошо. Если он может тянуть сразу два направления, его бизнес из обычного корабля превращается в катамаран. А катамаран не перевернешь.

После трех месяцев тщетных поисков Стив Джобс поставил партнерам ультиматум: либо они придумывают что-то стоящее, либо он называет компанию в честь своего любимого фрукта. В результате на свет появилась легендарная Apple. Ричард Брэнсон назвал свою компанию Virgin после того, как на очередной тусовке его подруга заметила, что в деловой жизни, в отличие от обычной, все основатели Virgin - девственники. И это только самые тяжелые случаи. Основатель Adobe окрестил свою компанию по названию реки, протекающей рядом с его домом; слово Nikon образовано от слов Nippon Kogaku, что в переводе с языка Страны восходящего солнца означает «японская оптика»; легендарный поисковик Google назван по надписи «Googol» на чеках (единица со ста нулями).

название должно не помогать бизнесу, как считается, а просто не мешать развиваться.

Чтобы сделать успешный магазин, нужно соблюдать пять правил. Первое - выбрать хорошее место. Если ты торгуешь уникальными вещами, может показаться, что ты заберешься бог знает куда, и все к тебе приедут. Это временно, пока кто-то не откроет магазин там, где удобно. Надо ходить в ботинках своего потребителя, и компромиссов тут быть не должно.
В некоторых случаях удаление от идеального места на 50 метров может сильно ударить по выручке. Съехал в угол - писаешь мимо таза. Место так важно,
что его даже можно выбрать, пока ты еще не решил, чем будешь заниматься.
Второе - чем торговать. Надо ломать правила. Я был недавно в Лондоне в lifestyle-магазине. Там продаются одежда, телефоны, ноутбуки и iPod'bi - все в одном духе. Человек определенного образа жизни заходит туда и понимает, что это все для него. Ему не надо париться, за него уже прошлись по магазинам. Надо поступать так же. На первом этапе широта ассортимента не так важна, как наличие вожделенного товара. Чтобы его найти, нужно иметь много контактов с конечными пользователями. Реальных покупателей надо изучить внимательно, чтобы понять, какая «химия» происходит в их головах в момент, когда они достают деньги из кармана.
Чтобы продавать, нужны люди. Схема мотивации - это третье. Люди должны при непродаже голодать, а при хорошей продаже - жировать. В идеале они должны зарабатывать только на процентах. Сбрасывай их прямо с моста - если не потонул, будет жить; если потонул, делай разбор полетов.
Четвертое - это промо. Нет лучшей наружной рекламы, чем сам процесс продажи, поэтому магазин должен быть прозрачен.
Неважно, принято это делать в вашем бизнесе или нет.
Далее. Мимо своего магазина нужно много раз пройти. Проехать. Пройти. Еще раз проехать. Еще раз пройти. И сделать так, чтобы он выделялся. К черту рекламные фирмы. Надо все делать самому, и стоит пробовать вообще все. Вероятно, нормальные мысли первый раз придут через три месяца. Но все никчемное надо делать, чтобы понять, что будет работать. Если у тебя все нормально с головой, в какой-то момент поймаешь волну. При этом важно понимать: если в магазин спонтанно не заходят прохожие, подогрев через СМИ не имеет смысла. Не надо думать, что мимо ходят одни дебилы, а вот когда ты дашь рекламу, то понимающие люди съедутся со всего города.
И последнее. Покупка должна стать приключением. У человека должно остаться что-то еще, кроме товара. Ни за что в нашем урбанистическом мире человек не готов платить больше, чем за впечатления. Потому что дом - метро - работа - метро - дом. Это достает.
Вторым фактором успеха магазина стала большая яркая вывеска. Как ни странно, уже тогда россияне покупали мобильные телефоны зачастую спонтанно, импульсивно, в порыве чувств. Поэтому технология работала. Иногда площадь вывески превышала площадь самого магазина.

Сергей Галицкий - Магнит

Игорь Яковлев Эльдорадо



 Максим Ноготков Связной

Пообедав, Чичваркин едет в заброшенную промзону, которая могла бы служить отличной декорацией для съемок голливудского блокбастера про глобальную катастрофу. Как заправский турист, лидер «Евросети» фотографируется на фоне индустриального пейзажа.
И только в этот момент я начинаю понимать истинную ценность этих путешествий для бизнеса, потому что Чичваркин говорит:
– А теперь подумай: как человека, который вырос здесь, научить поддерживать порядок на полках. Когда для него порядок - вот это все.

Просто чем ближе предприниматель к жизни, тем правильнее он сделает продукт для людей.


Почему-то считается, что сказать «Для меня это дорого» или «У меня сейчас нет денег на такую покупку» стыдно. Такое чувство надо просто один раз побороть, чтобы не пытаться обмануть себя, веря в надуманное. Чтобы не отрываться от земли - как воздушный шарик, который, если его упустить, уже не вернется.

Всем сильным мира сего, которые, по мнению лидера «Евросети», не слишком дружелюбно настроены по отношению к компании, он послал на Новый год по фаллоимитатору, снабдив его слоганом «Хотели подарок- А вот х… вам».

«У некоторых недавно назначенных руководителей в отдаленных местах над головой вырастает нимб. Диаметр нимба не должен превышать диаметра головы. Если в комнату сначала входит сияние, а потом такой манагер, дайте ему по голове, чтобы нимб слетел

«Труднее всего заставить одних русских людей обслуживать других русских людей, - говорит Чичваркин. - Обслуживать проникновенно, вежливо, с пониманием. Семьдесят лет "совка" убедили нас в том, что обслуживать стыдно

засуньте пафос в ж...

Чичваркин говорит, что крупный, но проворный зверь - всегда самый опасный. Например, лев или медведь. А быть большим и непроворным очень просто. Коровой, например. Вопрос в том, как стать большим зверем, но сохранить скорость насекомого.
Над этим вопросом ломают голову предприниматели всего мира. Иногда предлагаются нетрадиционные решения. Рабочее место Майкла Чейзена, СЕО американской компании Blackboard, которая занимается разработкой обучающих программ, располагалось на пятом этаже штаб-квартиры в Вашингтоне.

Чем больше делаешь вручную, тем живее получается, - формулирует Чичваркин. -Чем больше заковываешь в правила, тем кондовее

руководителю бессмысленно издавать правила, которых он сам не придерживается: все равно подчиненные скопируют действия, а не слова.

«Здесь есть драйв, потому что ты сам себе задачи ставишь, - поясняет Артем. - Если считаешь, что прав, что можешь принимать решения и нести за них ответственность, - принимай. Это, конечно, в каком-то смысле мясорубка - ты должен отдавать себя компании целиком, чтобы не создать ей проблем. Но это как в мультфильме про Аладдина: хочешь быть джинном - сиди в кувшине».

 Угадайте ожидания тех, для кого вы работаете. Поступите нестандартно - меняйте инструкцию для продавцов восемь раз в месяц. А лучше наймите или воспитайте единомышленников.

Это инерция, а с привычками расставаться трудно. Привычки можно менять. Но надо знать, когда это можно делать, а когда нет. Очевидно, что перемены должны нести людям какие-то преимущества, никто ведь не вытаскиваету человека деньги из кармана насильно, это в любом случае будет его решение. Но это не все. Нельзя нарушать основные права потребителей. Не те, что записаны в законе, а те, что «зашиты» в мозгах людей. Казалось бы, выбирать из пятидесяти лучших телефонов удобнее, чем из четырехсот. Но ведь не получилось!  Чтобы продавались пятьдесят хитовых продуктов, еще триста-четыреста должны лежать рядом.

О том, как Чичваркин мазал красным КОГДА КОНКУРЕНТЫ видят слово «ЕВРОСЕТЬ», ОНИ ДОЛЖНЫ ПОНИМАТЬ, ЧТО ИМ П…!

«"Евросеть" - это компания, в которой можно быстро сделать карьеру от простого продавца до серьезного руководителя и стать обеспеченным человеком». Компания быстро растет и развивается, постоянно ищет новых людей. Чичваркин предпочитает выращивать руководителей, чтобы каждый топ-менеджер отстоял положенное время за прилавком и отучился в школе «Евросети» с первого класса.
Он даже хочет делать так, как делает компания Procter & Gamble, которая вообще не берет на руководящие должности людей со стороны. «Входной точкой» в Procter & Gamble является низшая ступень иерархии, зато каждый пришедший в компанию знает, что ей негде больше брать начальников, кроме как внутри себя, продвигая рядовых сотрудников. И поэтому любой руководитель оценивается по двум показателям: потому, как растет бизнес, которым он управляет, и по тому, как развиваются его подчиненные. Причем, как рассказывал мне директор по маркетингу Procter & Gamble Геннадий Жилинский, оба показателя равноценны - если твой бизнес растет, а люди - нет, ты в компании не продвинешься.

ЧЕМБЕРЛЕН, ЧЕ ГЕВАРА и ЧЕБУРАШКА

Раньше каждый российский человек мог поменять лампы в телевизоре, и это было мерзкое отношение к людям - делать то, в чем нужно менять лампы.

ЕСЛИ ТЕБЕ ДАЮТ ХУК СЛЕВА, МОЖНО ОТВЕТИТЬ ХУКОМ СПРАВА, НО ЛУЧШЕ УДАРИТЬ ПО ЯЙЦАМ.

отличается от жизни обычного человека. Если у тебя нет миллионов, кажется, что жизнь миллионера похожа на редкие сюжетные вставки в телесериях Penthouse. Но на самом деле деньги - бремя, а управление компанией - великий труд. На самом деле капиталисты - самые большие труженики на свете, хотя в нашей стране их многие считают бездельниками и пиявками на теле рабочего класса. Так многих учили в детстве, и в общем-то в этом мнении нас утвердили и коммерсанты первой волны, построившие состояние на залоговых аукционах и приватизации «неэффективных» госпредприятий.

Посмотрите на столы, почему на всех мероприятиях одна и та же дрянная вода? - спрашивал он слушателей, и слушатели смеялись над такой наглой прямотой. - Она же невкусная. Но она везде. Вариант - вода заклятых конкурентов, такая же невкусная. Но за нее уже заплатили деньги. И никакой другой воды тут нет. И все ее пьют.

Игорь Яковлев исповедует принцип «Не можешь сделать лучше лидеров - копируй».

Если поместить пчел и мух в бутылку, положить ее на бок и направить донышком к окну, то пчелы будут стремиться к "правильному" свету и в итоге погибнут, а мухи "без лишних раздумий" будут ползать всюду и в итоге найдут выход», - писали Питере и Уотермен,

Ты плывешь к берегу, - говорит Чичваркин. - Гребешь, гребешь, устал, отдохнул, снова поплыл. Тебя сносит течением, но ты все равно плывешь. Вот ты уже видишь, что люди на берегу машут тебе руками. Твои силы на исходе, но ты плывешь. И вот ты вышел на берег. И чего – праздновать? На берегу гора. Ты ее видишь. Идешь на гору.

Комментариев нет:

Отправить комментарий