вторник, 18 сентября 2012 г.

Алан Розенспен. Исповедь одержимого эффективностью



Большинство людей не размышляет никогда. Я размышляю один или два раза в неделю. И этим приобрел всемирное признание. Бернард Шоу 

Один мудрец сказал: «Если дать человеку рыбу, то он наестся. Если же научить его ловить рыбу, то он всегда будет сыт». Однако я слышал, что если кто-то сумеет научить человека ловить рыбу, тот больше не будет нуждаться в советчиках. 

Питер Дракер (Peter Drucker), замечательный специалист в области менеджмента, вывел формулу успеха бизнеса всего лишь одной фразой: «Все зависит от исполнения». Это выражение полностью применимо и к директ-маркетингу. 

 Безумие - это постоянно делать одно и то же и при этом надеяться на разные результаты. 

«Ни один работник не будет наказан за хорошее отношение и желание помочь Клиенту; и неважно, какие существуют на этот счет правила». Southwest 

 Недовложить деньги в рекламу — то же самое, что заплатить за полперелета в Европу: вы заплатили достаточно много, но все равно туда не попадете 

 «Цель маркетинга состоит в том, чтобы вообще избежать процесса продажи. Цель — узнать и понять клиента настолько хорошо, чтобы продукт или услуга подошли ему в такой степени, что... продали бы сами себя. Питер Дракер 

 MBNA, гигантская компания, занимающаяся финансовым обслуживанием, добилась невероятного успеха после того, как приняла как руководство к действию «сфокусированный на клиенте» подход. Главная штаб-квартира компании находится в Делавэре, там работают почти 3000 сотрудников. На каждой двери здания висит следующая надпись: «Представьте себе, что вы клиент» Возможно, мы все созданы равными. Но одни клиенты более равны, чем другие.

Помните, что среднестатистическая американская семья имеет 2,2 детей, но в Америке нет ни одной семьи, в которой действительно есть 2,2 ребенка. И одинаковый размер не может подойти всем — он не подходит никому

Чуко Лянг был одним из самых талантливых китайских военачальников. В знаменитом сражении против генерала Цао Цао генерал Лянг столкнулся с неразрешимой на первый взгляд проблемой — у воинов его армии закончились стрелы. Лянг применил мудрую стратегию. Незадолго до рассвета он приказал нагрузить соломой несколько лодок и велел плыть через реку. Воины Лянга принялись бить в боевые барабаны, как будто начиналось крупное наступление. Услышав в темноте бой барабанов, противник Лянга генерал Цао Цао приказал своим лучникам стрелять в то место, откуда доносились звуки. Пока барабаны не умолкли, лучники продолжали стрелять — и все их стрелы попали прямо в тюки с соломой. Когда лодки вернулись, генерал Лянг собрал более 100.000 стрел! Это был триумф стратегии.

Самые плохие стратегии создаются человеком, который работает в одиночку, в изоляции и видит мир лишь под одним углом

Глава одной крупной компании-производителя корма для домашних животных однажды присутствовал на заседании группы исследователей, которое продолжалось довольно долгое время. Ему представили гигантское количество демографических данных о покупателях корма для собак. Спустя три часа глава компании поднялся со своего места и проревел: «Просто убедитесь, что у них всех есть собаки»!

Особенность - это то, ради чего приобретают товар или услугу. Преимущество - это тот эффект, который вы получаете, используя конкретный товар или услугу.

«Вы, наверное, слышали про людей, которые могут лежать на досках, утыканных гвоздями? Да, это неудобно, но возможно. Но приходилось ли вам слышать, чтобы кто-нибудь лежал на доске с одним гвоздем?»

Лео Бернетт сказал так: «Я не могу дать вам стопроцентную формулу успеха. Но я моту дать вам стопроцентную формулу провала — просто постарайтесь угодить всем».

Один из моих любимых приемов заключается в том, чтобы изменять валюту предложения. Другими словами, я беру ту же самую долларовую стоимость и пытаюсь предложить ее другим способом.

«Перед тем как победить в конкурентной борьбе, вам придется победить свою компанию!» Дилберт.

Один человек подходит к другому на улице и предлагает ему купить слона за 500 долларов.
«Ты с ума сошел? Что я буду делать со слоном? - протестует второй. – Где я буду держать
его? Я живу в маленькой квартире...»
«Ладно, ладно, — говорит первый. — А может, тогда купишь двух слонов за 500 долларов.
Второй человек отвечает: «А с этого места, пожалуйста, поподробнее...»

Дорогие мама и папа, Слава богу, я наконец могу написать вам, так как уже вполне оправилась от несчастного случая. Я не хотела волновать вас, однако травмы, которые я получила, спрыгнув с третьего этажа общежития во время пожара, уже гораздо меньше беспокоят меня. Из-за пожара мне пришлось переехать к моему другу — вы еще не знакомы с ним — но не расстраивайтесь, поскольку мы определенно собираемся вскоре пожениться. Во всяком случае, до того, как родится ребенок. Теперь, когда я поставила вас в известность, должна признаться, что не было ни пожара, ни несчастного случая, я ни к кому не переехала, и я не беременна. К сожалению, я провалилась на химии в этой четверти и хотела, чтобы вы об этом знали.
С любовью, Молли

большинство людей креативны только тогда, когда им это необходимо. Поэтому если вы решите, что вам необходимо быть более креативным на работе, вы, несомненно, таким и будете.

Одна из моих знакомых женщин приклеила желтую бумажку для записей на свое резюме перед тем, как послать его. На ней было написано: «Превосходный кандидат!». Это сработало.

Как говорила великая художница Джорджия О'Киф: «Я ужасно боялась каждую минуту моей жизни, однако я никогда не позволяла страху вмешаться и не дать мне сделать хоть одну вещь, которую мне хотелось сделать».

Нельсон Мандела47 в своей инаугурационной речи в 1994 году высказал вот эту удивительную мысль:

«Наш самый глубокий страх не в том, что мы неадекватны. Наш самый глубокий страх в том, что мы безмерно сильны. Наш свет, а не наша темнота пугает нас больше всего. Когда вы делаете вид, что вы маленький, вы не помогаете миру. Мало что известно о сжатии, Так что другие люди не будут чувствовать себя около вас в безопасности. И когда мы выпускаем наш свет наружу, мы бессознательно Даем другим людям разрешение сделать то же самое. И поскольку мы освободились от нашего страха, Наше присутствие автоматически освобождает других».

Лучший способ иметь великую идею — это иметь несколько

Одну группу людей спросили:
«Можно ли курить, когда вы молитесь? » 94 процента людей ответили: «Конечно, нет».

Тогда исследователи перевернули фразу наоборот и задали вот такой вопрос второй
группе людей: «Можно ли молиться, когда вы курите?» Они были удивлены, когда 92
процента опрошенных сказали: «Да».

Людям легче продолжать делать то, что они делают, пользоваться продуктами и услугами,
к которым они привыкли, короче говоря, не прилагать усилий, не меняться.

людей мотивирует скорее попытка избежать боли, чем обещание удовольствия.

Мой друг Гарри Фернер был креативным директором в одном из лондонских агентств. Однажды к нему пришел честолюбивый копи-райтер с весьма необычным портфолио Когда Гарри просматривал альбом, он нашел среди работ, показанных в нем, самую известную рекламу всех времен и народов. Там была реклама Билла Бернбаха для Volkswagen. Реклама рубашек Дэвида Огилви для Hathaway с повязкой на глазу.«Хорошая реклама», — заметил Гарри. Молодой ко-пирайтер кивнул со счастливым видом. В конце концов, Гарри не смог удержаться. «Ваше портфолио произвело на меня большое впечатление, — сказал он. — Но вы и правда являетесь автором всей рекламы в этом альбоме? » «Господи, конечно, нет! — ответил копирайтер. — Такую рекламу я хочу делать!» Гарри нанял парня.

Если Вы не можете изложить свою идею на оборотной стороне визитной карточки, возможно, хорошей идеи у Вас нет

Люди обожают свои имена в напечатанном виде: на кофейных бокалах, футболках, практически на любых предметах

Несколько лет назад мне довелось работать под руководством человека, который задавал мне два вопроса всякий раз, когда я собирался приобрести что-нибудь наподобие нового компьютера. Первый вопрос был довольно прост. Начальник спрашивал: «Зачем он нам нужен?» В принципе, многих продавцов обучают технике «эскалаторной беседы» с клиентом. Название предполагает, что вы должны быть в состоянии дать быстрое объяснение того, почему вам необходим данный товар, за время, которое занимает подъем или спуск на эскалаторе. Обычно мне удавалось ответить на первый вопрос, но второй зачастую повергал меня в замешательство. Начальник спрашивал: «Почему он нам нужен сейчас?»

Комментариев нет:

Отправить комментарий