Как оказывать влияние на людей. Дмитрий Козлов, Ирина Толмачева

С одной стороны, в России работать сложнее, чем на Западе, потому что логика и разумность доводов не всегда срабатывают. Так считают иностранцы, приезжающие сюда вести бизнес. С другой стороны, работать здесь легче, чем на Западе, опять же потому, что логика и разумность доводов не всегда являются ключевым фактором принятия решения

Поведение – это манера, в которой человек действует или бездействует

В упрощенном изложении модель DISC базируется на двух основных критериях:

• как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную);

• как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).

Менеджмент – очень сложная профессия. Основная ее сложность заключается в том, что не существует единых универсальных приемов руководства людьми. То, что срабатывает на ура с одним подчиненным, не повышает эффективность работы другого.

Гибкость – одна из ключевых характеристик эффективного руководителя. Для результативного управления людьми рекомендуется корректировать стиль руководства для разных подчиненных по нескольким параметрам. Выбор стиля руководства будет зависеть:

1) от профессионального уровня и мотивации подчиненного;

2) его поведенческих особенностей (доминирующего поведенческого типа по DISC).

в случае отрицательной обратной связи, когда при проведении контроля руководитель увидел неудовлетворительный результат, необходимо соблюдать основные требования:

• давать обратную связь сразу же после события (время стирает детали происшедшего);

• не переходить с обсуждения рабочего процесса наличности;

• не «сваливаться» в причины происшедшего (причины можно выяснять после того, когда подчиненный понял, что необходимо было сделать, что он сделал не так и в каких обстоятельствах это необходимо откорректировать);

• использовать только конкретные факты, а не свои домыслы о свершившемся событии;

• не использовать неконкретные высказывания (например: все, всегда, часто, некоторые и т. п.).

У каждого из типов личности есть наиболее предпочитаемый способ общения. Для «D»  это директивное устное общение (telling), для «I» – убеждение (selling), для «S» – слушание (listening), а для «С» – письменное общение (writing).

Во-первых, мы хотим порекомендовать вам старый проверенный метод: «Мы живем в мире, которым управляют причинно-следственные связи. Каждый поступок вызывает определенную ответную реакцию. Талантливые коммуникаторы обладают способностью в нужный момент делать паузу. Не стоит мгновенно реагировать на действия другого человека. Пауза позволяет подумать, выбрать наиболее подходящий вариант ответа и соответствующую коммуникативную тактику»10

Во-вторых, лучший инструмент подавления эмоций – это анализ. Человек так устроен, что он не может думать и чувствовать одновременно. Эти функции осуществляются разными полушариями головного мозга, у большинства людей два полушария не могут работать одинаково в одно и то же время. Отсюда все смешные истории про влюбленных. Отсюда проистекают все ошибки, которые мы совершаем в гневе. Поэтому, занимая свой мозг анализом, экспресс-диагностикой своего собеседника, вы активно работаете левым полушарием, что сильно затрудняет работу правого полушария с его симпатиями и антипатиями. Если вы воспринимаете своего собеседника как интересную головоломку он просто не может быть вам неприятен.

В-третьих, понимание мотивов и причин поступков другого человека, понимание причин вашей несовместимости часто приводит к исчезновению самой несовместимости.

Презентация для «D» должна быть четкой, динамичной, уверенной. Если «D» почувствуют, что собеседник сомневается, не уверен в том, что говорит, они никогда не примут такое предложение. Даже если оно очевидно выгодно, они заподозрят подвох. Не надо готовить много цифр и доказательств. «D» не любят копаться в деталях. Лучше сконцентрироваться на минимальном количестве самых сильных аргументов. Решение они принимают довольно быстро. Основное правило – главные аргументы в начале презентации.

Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной. Очень важен контекст, атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как «I» будет выглядеть, если купит то, что вы предлагаете. Или какая заметная роль отводится «I» в реализации предлагаемого проекта. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где «I» с помощью вашего продукта уже получает «всеобщее признание».

Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и ...спокойной. Просто расскажите им, что вы предлагаете, простым человеческим языком, покажите слайды или документы, подкрепляющие вашу презентацию. Помните, что «S» убеждают прецеденты, то есть то, что уже было внедрено и эффективность чего уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности действий, которые следует предпринять в связи с вашим предложением, процедуре его реализации. Не торопитесь и не давите, делайте паузы, спрашивайте, есть ли вопросы, вызывает ли что-нибудь сомнения. Обязательно включите аргумент про постпродажную поддержку (если вы ее оказываете).

Презентация для «С» требует особо тщательной подготовки. Перепроверьте все цифры и расчеты. Соберите как можно больше материалов, подкрепляющих ваше предложение, подготовьте все это в письменной форме в нескольких экземплярах без опечаток, с аккуратным оформлением.